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最牛“推销员”与他的产品成功之道

最牛“推销员”与他的产品成功之道

Xtecher原创 丨 行业洞察

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2018-05-04

陈善铭

Xtecher特稿作者

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            昨天一整天的,霸占我朋友圈、微博、百度、知乎的是同一个男人。

中关村劳模——雷军

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今天中午,我有幸见到了李嘉诚先生,给他介绍了小米,并展示了我们最新的产品小米MIX 2S和小米6X。今天李先生精神很好,我借这个宝贵的机会,请教了不少问题,比如他如何看中美贸易纠纷等。

 

昨天,对于小米来说是一个关键性的日子。在这一天,小米不但正式提交了上市申请,还见了李嘉诚并与长江集团达成合作,组建全球策略联盟,将在 17700 家门店销售小米设备。此次双方合作,为小米在海外的线下销售扩宽了道路。当天,雷军在香港拜见了李嘉诚,就智能硬件与智能电话最新发展交换意见。

据了解,长和与小米双方的合作,最初将在奥地利、丹麦、香港、爱尔兰、意大利、瑞典和 英国的店铺展开。后期会进一步拓展。

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劳模摇身一变,成了地表最强推销员了

 

中关村劳模,已经成为了中国新首富的候选人

毕竟,奔着1000亿美金的市值

小米已经成为2014年以来全球最大的IPO

巨大的财富盛宴足以让每一个人驻足观望

听说北京的相亲市场与时俱进的流传出了新的段子:

从今天,是不是北京户口已经不重要,最重要的是,在小米的工号是多少?

回顾一下小米的成长之路,感慨万千

从银谷痛饮小米粥到赴港申请IPO

从颠覆渠道搞创新到饥饿营销引客流

小米这8年,几乎做完了国内电子消费品品类

任何一个能赚钱或有前景的分类。

 

三个方面分析小米的成功之道

一、「极致的性价比」打响品牌第一枪

    2011816日,小米第一台智能手机小米1发布,在中国手机历史上涂上浓厚的一笔。

小米配置和价格在那个时代确实是让人无法拒绝:高通双核1G CPU1G内存,4寸电容屏,800万的摄像头,1499RMB。市面上samsungHTC同类产品价格在2500RMB往上。

 

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凭着极致的性价比,小米手机所向披靡,每次放量都是秒罄,不论是10万台、20万台还是30万台。

小米利用“年轻人的第一部手机”委婉的表达产品低价,“为发烧而生”,真实的数据对比再一次强调了小米的性能。通过限量抢购激发购买欲望,巧妙的运用互联网传播营造出购买不易的心理暗示,从而引导抢购成功的用户快速下单。自古套路得人心,小米的营销一环紧扣一环。要知道,以往的消费者在购买手机的时候,可能需要泡在手机卖场里整整一天甚至更长的时间,才能下定决心去购买。而小米从抢购到支付,只需要一个小时。

 

二、颠覆渠道为王,打造小米生态

1.颠覆渠道为王

电子消费品行业,渠道为王似乎是亘古不变的定律,得渠道者得天下。传统商业模式分工明确:品牌厂商负责设计、生产产品,渠道负责销售产品给用户。小米之前,行业内很少有人能打破这个定律。

渠道就是电子产品从生产厂家到消费者之间的管道。线下渠道包括代理商、经销商、大型商场等等,线上渠道主要是电商。

渠道的建立非一朝一夕之功,需要长期的积累和经营。对知名品牌而言,渠道是优势,对于新创品牌而言,渠道却是掣肘。

2011年,渠道一定是横在小米与消费者之间的鸿沟,尽管雷军在互联网已经名声在外,可以呼风唤雨,但传统行业不吃这一套,实实在在利益才是这些渠道商人真正看中的,而小米一个初创品牌,在传统渠道肯定是不被看好的。即使有那么一到两个有眼光的渠道商人,毕竟资源有限,对于小米而言,也于事无补。

2.自建渠道,破而后立,打造小米生态

为了打破渠道的利润的盘剥,打造极致的性价比,小米从一开始就选择了抛弃传统渠道,自建小米商城,成功的吸引了年轻消费者,获得了大量的用户。然而随着生意的做大,线上销售的一些弱点开始逐渐暴露:

网购毕竟是新鲜事物,是年轻人的天地,小米要想做大不可能永远只做年轻人的生意,而且随着人口老龄化的程度的加重,中老年消费人群越来越大,购买力也更强;网购的产品售后是个大问题,国内消费者购买电子产品时往往更信任实体店的保障;实体店的购物体验更好。

小米从一开始就抛弃了传统渠道,做大之后想再走传统渠道就变得更困难,极致的性价与渠道利润是天然的不可调和的矛盾。

为了解决问题,小米开始建立小米之家和线下体验店等线下渠道,为消费者提供线下购物和售后服务。小米之家的出现成功的解决了线上购物的缺点,却也带来了新的问题——成本提升。

店面租金和人力成本是实体店绕不开的话题,如何提高投入产出比,提高店面坪效、人效成为难题。既要低价又要开店,仅靠卖手机显然难以维持,怎么办?那就多卖些品类的产品吧。

雷军创立小米肯定不只是想做一个手机,更多是要做一个品牌,甚至是一个平台,而这个品牌和平台目前看来似乎没有边界。

然而,这一次的与李嘉诚的会晤,创长江和记实业有限公司与小米宣布合组全球策略联盟,将小米的智能手机、智能硬件和生活方式产品引入长江和记旗下在世界各地电讯和零售部门。这次的合作无疑将弥补小米生态链的短板。

三、深谙用户心理的「互联网营销」

1.独创的粉丝经济

说到小米的互联网营销思维,不得不提其粉丝经济,做为一个性价比品牌,能建立如此规模的粉丝经济,真不简单。回头看小米模式的粉丝经济,确实是很深的一门功课:

通过社区搭建沟通平台,建立与用户的联系;通过社区会员升级和奖励机制,发掘意见领袖,圈出铁粉;从铁粉中寻找beta用户,做用户研究和产品试用,寻找用户需求与产品问题;通过上述环节搭建产品-用户-产品的闭环。

另外,采访多位资深技术米粉,均表示以下三点原因是他们手中有粮之后仍对小米不离不弃的原因:

小米产品本身品控出色;小米产品价格合适;受雷军本人低调不装逼的工科生气质吸引。

2.大师级的心理暗示

从「为发烧而生」到「年轻人的第一部XX」,再到「永远相信美好的事情会发生」到「拍人更美」,小米的广告语总能把中文的魅力与产品完美结合,每一句广告语都能让用户熟记在心,并给人以心理暗示,完成潜移默化的洗脑。

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「为发烧而生」:强调产品性能,暗示用小米即是发烧友,即是高端玩家;「年轻人的第一部XX」:强调年轻人的潮流,暗示价格便宜;「永远相信美好的事情即将发生」:既是给小米以未来的憧憬,又给在拼搏的年轻人以美好的希望,永远相信美好的事情即将发生,发生在小米身上;「拍人更美」:强调小米6的相机性能,更美,暗示用户本来就很美。

一句句的广告语,分开是对品牌或某个产品的描述或推广,结合在一起就是小米品牌的形象定位、用户的人设定位。如以上四句结合在一起形成的整体暗示就是:小米手机是年轻人买得起的时尚潮流的发烧级手机,小米手机拍出来的米粉都是美美的,而且会越来越美,越来越好。

3.诗仙级的售后服务

售后也是一个不好干的差事,往往要面对愤怒客户的质疑,这时候万般解释都无济于事。售后对于曾经线上销售为主的小米更是致命弱点,不知从何时起,小米请了一帮会作诗的萌妹子来当客服。

而电子产品购买者(非使用者)往往是男性居多(给自己买、朋友买、女友买、家人买),这一下子就激起了这些宅男的兴趣,纷纷来官网调戏客服,索要作品。一来二去,用户评论区成了论坛,一首小诗博得顾客一笑,反馈的问题也就大事化小,小事化了,反而成为了小米的一大特色。

预祝小米今后发展顺利

最后,附上一张与本文无关的图,仅供娱乐~

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