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波澜不断的企业服务市场:红利、缺失和变局

波澜不断的企业服务市场:红利、缺失和变局

Xtecher原创 丨 行业洞察

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2018-07-04

张贺飞

Xtecher特稿作者

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To C市场饱和后,互联网巨头们正一门心思地杀入B端市场,原本就比较热闹的企业级服务,再次变得沸腾起来。

在今年的世界移动大会期间,有着23年历史的ICT服务商思特奇的动作有些高调,旗下的企业ICT服务管家“易信”推出了全新的5.0版本,并举办了一场合作伙伴交流会。

在钉钉、企业微信、大象、马上办等互联网阵营还在蒙眼狂奔的时候,在企业ICT服务领域深耕6年的易信从容加入战场,也注定将再次掀起波澜。

热闹的市场里,如何C位出道?

提到“易信”,不少人想到的可能是丁磊当年阻击微信的即时通讯产品,但对企业级用户而言,这家深耕了6载的企业ICT服务提供商可能并不陌生。

易信母公司思特奇在运营商ICT服务领域属于TOP级玩家,去年成功在深交所上市。同时,其近年来也开始在云和大数据领域发力,并取得了不俗的市场表现。得益于上市公司的平台和资源,易信可以算是较早一批进入企业信息化服务市场的探索者。

不过,当钉钉等外来者们试图以野蛮人的身份出现,打着内部经验对外输出的旗号,堂而皇之地来分食企业服务这杯羹,留给易信们的不再是“闷声发大财”的蓝海市场。

在这个背景下,易信如何攻守成为竞争对手和吃瓜群众们关注的焦点,所幸从中看到了这样的姿势:易信并没有陷入C端营销思维的泥沼,没有流量明星的站台,也没有花样百出的营销口号,而是抓住了B端用户的痛点,提供伴生式的成长和一站式的服务。

1、对内:降成本、提效率。

著名企业文化与战略专家陈春花教授在企业管理思维上有过这样的论述:“移动互联时代,企业面对的最大问题就是不确定性变强。”当80后、90后乃至95后逐渐成为中坚力量的时候,企业管理势必要与时俱进,批个文件都要跑来跑去的协作方式,在互联网原住民眼中还停留在原始时代。

易信给出的解决方案就是“降成本、提效率”的智慧办公,包括员工门户、智慧办公、车务管理、外勤管理等等,既有自主研发的产品,也引入了大量的第三方应用。站在管理者的视角来看,智慧办公降低了企业管理的成本,员工的工作量有了更好的量化;而在年轻的员工眼中,报批、找人、停车、打卡等琐事在手机或者电脑上就能轻松应对,节省出的时间可以早点下班看场电影,在碎片化的空隙中刷刷抖音。

2、对外:增收入、拓市场。

钉钉、企业微信等招揽企业级客户的优势,无外乎在C端的资源和消费数据,试图打破企业和消费者的沟通屏障,构建起强有力的商业闭环。比如腾讯将企业微信和微信互通,本质上还是为了解决企业在经营过程中的两大难题:获客和营销。应该说,野蛮人的创新着实为企业服务注入了新的理念。

而这一理念,易信也早有探索和实践,在内部智慧办公之外,易信还提供了企业对外运营的一系列服务,帮助企业更好地进行营销和销售管理。包括,企业营销官网建设、供货商及客户管理等智能运营服务。为企业搭建对外的电商平台,结合分销、管理等工具,实现了企业从产到销的全流程闭环商业模式。

同时通过会员卡管理、优惠券发放、活动推送等功能帮助商家实现CRM管理,吸引新顾客同时黏住老顾客。不同于印象中的古板和保守,经验让老牌巨头们对客户痛点有着更深刻的洞察,进而在产品上推陈出新。

3、找到企业级市场的“七寸”。

“内行看门道,外行看热闹”,进军企业级市场的互联网玩家们喜欢高举颠覆的旗帜,以期在陌生领域制造“降维攻击”的效果。

但C端市场终究还是“高频”服务,客单价较低或者说免费,直接导致了标准化的思维,并将其搬到了企业级市场。典型的就是钉钉,为中小企业提供免费的公有云SaaS服务,可一旦企业上升到一定规模成为中大型公司,原先的标准化产品就无法适配大公司的个性化需求。

内行们显然深知其中的门道,易信就做出了不同于钉钉的选择。针对中小型企业提供公有云服务,在初创阶段就可以注册使用“云办公”,在发展阶段可以选择营销管理、电商平台、CRM等服务,而到了增速阶段,还有移动办公、企业供应链等专属服务。而对于中大型企业则力推私有云服务,实现企业透明供应链、建立企业数据中心等等,以适应集团性公司的扩张需要。

刷新行业门槛,易信或是有备而来

阿里、腾讯、网易,乃至美团、苏宁、京东等都在挤进企业级市场,庞大的市场潜力是其一,毕竟嗜血如鲨鱼的互联网巨头们有着逐利的基本特性。一个市场成熟的标志,恐怕不是在一番厮杀后成就一两个寡头,这种路线在C端市场一次次上演,却不适用于B端市场。

作为普通的消费者,今天我们可以下载摩拜,明天可以去注册ofo,后天就可能成了哈罗单车的用户。可对企业来说,哪怕是客服平台的更换,都要面临数据迁移、人才培训等诸多事项。企业级市场竞争转向的标志在于提高进入门槛,易信似乎有备而来,目前已经在三个维度上亮剑:

一个是以“门户+应用”的模式拓展对业务场景的支持。

易信解决企业痛点的独创门道在于“门户+应用”的结构,即通过门户+应用的方式实现从基本企业服务框架到具体应用的无限拓展,提供完整的一站式ICT服务,迅速搭建起针对企业的个性化的企业服务平台。

所谓“门户”,指的是易信帮助企业建立五屏统一的门户,包括客户端(移动及PC)、员工门户、客户门户、运营门户在内的门户平台,这些平台有利于企业知识和数据的积累,同时又具有移动化和社交化的便捷性。所谓“应用”,则是指易信自主研发或引入的第三方应用,目前,易信已经引入了50余款应用,通过这些应用其可以实现更为丰富的企业应用场景支撑,基于不同企业的不同需求提供差异化的解决方案。

另一个是对企业信息化过程中核心痛点的洞察和把握。

正如前面所提到的,在市场中摸爬滚打23年的思特奇有着远高于互联网厂商的敏锐,尤其对于企业信息化过程中的痛点有较为准确的洞察。例如,中大型企业有一定的IT信息基础能力,有的甚至搭建了独立的IT服务机房,但痛点其实在于数据,包括数据安全、数据隔离、数据迁移等问题,这导致信息量庞大却无法有效利用。

很多企业已经有了一些信息化系统,比如人力系统、财务系统、行政系统,但这些系统各自独立,数据不通,由此造成了“企业信息孤岛”的问题。而易信正好瞄准了这一痛点,帮助企业建立透明供应链、搭建企业数据中心,同时将数据保留在企业侧,通过数据备份、容错机制、安全监控等措施确保企业数据的安全。

第三个则是易信的技术底蕴和资源优势。

进入企业级服务的门槛,除了横冲直撞的勇气,还需要亮出技术底牌和资源整合的能力。截止到2017年9月,思特奇拥有国家认证的软件著作权350余项,专利发明130多个,可谓是拥有中国顶级的IT资质。同时,思特奇近年来在云和大数据领域积极布局,其拥有30余种IaaS和PaaS层产品软件。纵观整个企业ICT服务市场,有着类似背景和技术底蕴的,易信是其中的佼佼者。

时间和技术为易信换来了资源上的先天优势,从企业资源上来说,思特奇在运营商行业积累了20余年,占据了1/3的市场份额,与各大运营商都有十分深入的合作,而运营商本身的特点使其可以覆盖到大量企业。因此,借助运营商的渠道资源,易信可以走出一条差异化的市场路径。

此前,易信就曾携手重庆移动、北京联通共同打造了基于当地的企业云平台,为上万家企业提供了信息化服务。同时,近两年,思特奇还在全国推动智慧城市项目的落地,由此也积累了大量的政企资源。要知道,云计算市场对大客户近乎白热化的争夺,已经指出了B端市场竞争的核心所在:抓住更多的客户,才是在竞争中脱颖而出的王道。

而就在世界移动大会现场,易信合作伙伴的招募,折射了这家老牌ICT服务管家占领市场的思路:向产品供应商、开发集成商、渠道销售商抛出了橄榄枝。这种“高筑墙,广积粮”的打法会是撬动市场变局的开始吗?至少企业ICT领域迎来了重量级的玩家。


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