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“旅游+金融”能否圆在线OTA一个掘金梦?

“旅游+金融”能否圆在线OTA一个掘金梦?

投稿 丨 行业洞察

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2018-08-15

刘旷

Xtecher特稿作者

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近几年来,“押金游”、“会员游”、“一元旅行团”等低价游逐渐成为各大旅企之间抢夺市场份额的惯用招数,这种获客方式虽然在一定程度上的确可以为自己增加客源,但若处理不好,也会为自己带来相应的风险。

新浪网报道,北京海涛国际旅行社因未能如约退还押金,导致消费者集体上门讨还资金。在这次事件中,海涛旅游之所以遭遇消费者上门维权的危机,主要是由于“先交费后旅游”的旅游金融模式。但这次维权事件的发生并没有引起各大旅企的重视,旅游金融模式依然受到OTA的热捧。

“旅游+金融”受OTA争相追捧,背后魅力何在

现如今,旅游金融模式已经成为各大旅企新的角逐对象。尤其是对在线OTA来说,发展旅游金融已成为一种趋势。那么,这种模式究竟有何吸引力,让各大OTA纷纷入局其中?

OTA争打价格战资金损耗较大,“旅游+金融”可弥补损耗。价格战是旅企之间最常见的竞争方式,其主要的表现方式就是低价游。而低价游的利润空间较小,难以支撑平台支出的成本,为了保持平台足够的竞争力,平台需要有新的营利渠道,而旅游金融无疑是最方便快捷的渠道之一。它可以弥补价格战为企业带来的利润损耗,是一种高效的流量变现方式。

相关旅游金融产品可刺激消费,增大平台客流量。对于年轻人来说,由于经济较为拮据,远行的脚步因此受到束缚。这时,平台的旅游金融产品就起到了大作用。如放假旅游网推出的“游分期”,途牛的“首付出发”,驴妈妈的“小驴白条”、“小驴分期”等旅游金融产品。这些产品给人们提供了先旅游后付钱的可能性,这在一定程度上刺激了人们的消费欲望,有利于吸引更多人在平台上进行消费。

实现流量变现,进一步扩展利润空间。旅游金融之所以能成为炙手可热的发展模式,还因为其有着强大的流量变现能力。众所周知,OTA是一个巨大的流量入口,手中掌握着大量的客源,OTA若能将这些流量变现,则可为自己带来丰厚的利润。因此,对于OTA来说,当务之急便是找到可变现流量的渠道,而旅游金融模式则是很好的流量变现渠道之一。当平台流量越大时,OTA在运用旅游金融模式下生产的旅游金融产品销路就越广,而售出的产品越多,平台可获得的利润也会相应增加。

比如平台上的保险代销业务,无论是携程、去哪儿,还是途牛等在线OTA都有保险代销业务,而每售出一份保险,OTA能从中获取相当可观的利润。以携程为例,据36氪报道,携程在与保险公司合作时,会收取渠道费用,若携程在平台上售出一份20元的航意险,将收取18.5元的渠道费用。由此可见,旅游金融模式为OTA带来的利润是相当可观的。

旅游金融模式背后隐藏着巨大的利润空间,资本总是逐利的,在利润的诱导下,OTA均在积极发展旅游金融。然而,OTA真的能够通过发展旅游金融模式实现自己的掘金梦吗?

OTA跨界金融,掘金路困难重重

对于在线OTA来说,拥有大量的用户规模及现金流是其发展旅游金融模式的优势所在,但这并不意味着OTA发展旅游金融就势必一帆风顺。近几年来,入局旅游金融产品的旅企数不胜数,但失败的也大有人在。这主要是由于该模式在具体实践中还存在一定的难度。

其一,门槛低,可复制性强,产品难存竞争力。OTA做金融产品,主要都是围绕着旅游产业链展开,实施的互金业务无非就是集中在理财、消费分期、保险销售等方面,而由于业务范围比较狭隘,金融产品的可复制性强,OTA之间推出的金融产品同质化现象严重,缺乏足够的竞争力。

如预付类金融产品,携程有携程宝,去哪儿有拿去花等;再如分期付产品,驴妈妈有小驴分期、飞猪上可使用蚂蚁花呗等。这些产品的名目虽大相径庭,但本质上并无差异。而随着各大OTA生产的旅游金融产品逐渐同质化, 缺乏市场竞争力的OTA难以依靠这些产品为自己增加流量。

其二,旅游金融看似利润丰厚,实则获利困难。OTA们之所以入局金融,就是为了获取更多的利润。但实际上,对于OTA来说,入局金融是一次跨界的新尝试,并非老本行,因此在实际应用中往往受到许多因素的限制。

一方面,平台发展旅游金融,成本居高不下。这种问题在低价游中最为明显,如此前同程推出的“一元游”活动。这项活动中,用户仅需一元就可参加并享受多项服务,然而,无论是门票还是住宿,都需要高额的成本支出,而这笔不菲的支出将由OTA买单,这种低价高成本的方式使得OTA难以盈利。另一方面,以分成形式合作,平台利润被分流。OTA做旅游金融产品,需要以分成的方式与银行、保险公司等相关机构进行合作,从而提高自己的风控能力。但这样一来,OTA获取的利润就会被分流出去,导致实际的获利较低。

其三,缺乏对大数据技术的掌握,平台风控能力较低。OTA在发展旅游金融时,有一个较为明显的特点便是会进行规模扩张,以此来扩大流量入口,开辟更广阔的市场。但在追求规模扩大的过程中,往往会因为平台缺乏对大数据技术的掌握,无法通过分析用户数据,准确评估金融产品的市场走向。这样一来,OTA将会面临着粗放增长之下,坏账爆发,大量营收被吞噬的风险。金融本身便是一个具有风险的行业,OTA入局金融,为了避免被反噬,需要不断提高自己的风控能力。

其四,支付牌照获取不易。对于平台来说,拥有支付牌照可在终端消费者、商户、银行之间搭建桥梁,实现资金的互联互通,这对于OTA平台而言,有助于将各项业务更好地联结起来,促进业务闭环的实现。

然而,想要获取支付牌照并不容易。近日以来,央行为了进一步规范在线支付市场,加强管控,已暂停颁发相关支付牌照,使得平台想购买支付牌照难度增大。由于央行的管控,获取支付牌照变得较为艰难,OTA们只能通过租赁别人的通道、或是通过其它渠道获得合作授权,实现在线支付。比如美团和支付宝的合作,我们在使用美团时,常常会用到支付宝进行支付。但这并不利于构建自己的O2O生态圈。

“旅游+金融”模式下潜藏着广阔的利润空间,引得各大OTA们争相挖掘,可挖掘之路并不好走,如何披荆斩棘一路向前,成为OTA亟待解决的问题。

OTA该如何披荆斩棘,避免掘金梦成为泡影

OTA们纷纷加码互金服务,显然是看到了互金服务能带来更大的利润空间,是一个新的可盈利增长点。但是在这条掘金之路上,拦路虎太多。那么,OTA们该如何披荆斩棘,实现自己的掘金梦?

首先,通过收购或自建渠道,获取支付牌照。对于OTA来说,能够拥有自己支付牌照,有利于构建自己的业务生态圈。虽然目前支付牌照较难申请,但平台可以通过收购具有支付牌照的企业来获取支付牌照,如美团点评通过收购钱袋宝获取支付牌照,并将支付宝折叠起来,主推美团支付。如此一来,美团就有了自己支付渠道,不必倚赖他人,并有助于打造闭环,构建自己的业务生态圈,更好地发展自身的金融业务。

其次,优化数据分析技术,增强平台风控能力。OTA想要入局金融领域,最重要的还是要掌握用户数据,比如交易信息、信用评级、产品满意度等。因为金融产品自身的风险性复杂多样,若平台对数据信息掌握不够,就难以评估产品的风险性,从而造成自己的经济损失。

因此,OTA需要不断优化数据分析技术,进一步提高自身的风险控制能力。对市场上现有的众多相关金融产品进行比较分析,着重了解这些产品的用户构成、客户对产品的满意度、收益率以及产品自身存在的风险大小等,形成内外金融产品的对应联系,建立合理的风险等级评定,为日后推出金融产品的准入、推广和实施等流程提供风险评估依据。

最后,适当营销,提高产品竞争力。现在市场上的大部分OTA不够重视对自身旅游金融产品的营销,难以让人们知道这些产品的作用,也无法让人对其留下深刻印象。对此,在线OTA应试着转变营销策略,与一些自带流量的明星进行合作,让明星效应带动自身的产品流通,如马蜂窝与黄轩的合作。或者是进行广告推广,通过充分诠释产品的价值让大众更好地了解这些产品。OTA只有将自己的产品营销出去,才能增加更多的流量,让自己的产品更具竞争力。

旅游金融模式有助于OTA实现更多的利润,但是OTA入局金融领域,是否真的能实现盈利,我们很难一概而论,毕竟各平台具备的运营金融能力不同,风控能力也不同,发展金融模式究竟可为其带来多大的利润空间我们不得而知。对于OTA来说,想要通过“旅游+金融”实现自己的掘金梦,需要通过不断完善自己,提高实力,否则,OTA的掘金梦也许终归只是一场梦。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110

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