特稿 >

行业洞察 >

芥末金融彭晨:飞不出万里鹏程,就爬过去|Xtecher 人物

芥末金融彭晨:飞不出万里鹏程,就爬过去|Xtecher 人物

Xtecher 丨 行业洞察

13085
974

2016-11-03

selineee

Xtecher特稿作者

关注

从欠债到成为芥末金融创始合伙人,彭晨有点狂:文无第一,武无第二,销售就是武,我就是第一。销售这扇门,向彭晨透露的是零售终将回归线下毛细血管的趋势。毛利率不断下降迫使这个行业面临零售方式、渠道、层级的巨大结构化转型。而转型的关键,是打破数据流通造成的信息不对称。


作者|seline

编辑校正|甲小姐

网址|www.xtecher.com 

微信公众号ID|Xtecher 


虽然22岁用一年还清了十三万欠款,彭晨却再也尝不到“无债一身轻”的滋味了。


  惨败  


2012年,21岁的彭晨在广州做生意,失败了。

 

他先跟一个55岁的老板合伙开了个100来平米的超市。8月的广州闷得慌,他每天坐公交车去进货,用手七包八包地提回来,半年多,把日销量从2000元做到了8000元,旁边的小便利店生生被挤垮了。终于有了点成绩,彭晨想着得要在大老板面前做回主,把日化用品搬到了最外面的货架上,饮料小吃往里放,“这样能提升毛利啊。”大老板拍桌子不答应:我几十年的经验了,你懂还是我懂?

 

彭晨“夹筋”(湖南方言,偏激)脾气一上来,散伙!

 

后来,他每次到711,看到永远都放在最里面的饮料小吃,总想起跟自己闹掰的55岁老板。他所代表的零售商人,是线下零售行业的细胞和触角,却又把多年经验养成的下意识,当做生意嗅觉,赖以存活。这是彭晨第一次与传统思维正面博弈,他后来联合创办的芥末金融,天天面临类似的博弈。

 

散伙后,他借钱同时开了超市和面包店,两头跑。雇员们都是老江湖,年长的带着年轻的合起伙来欺负他,全要涨工资,他就把人哄走了。彭晨两头顾不过来,本儿还没回,就已经“人财两空”。

 

当时还是女友的妻子小周回忆,他住在自家没有装修的毛坯房里,穿堂风吹得呼呼的,想吃水果,就去街边的防空洞,买7、80岁老人的小推车上几毛钱一斤的香蕉。


生意失败,让彭晨欠了十三万。他用十三万买了对传统线下零售入骨的理解。


  文无第一,武无第二  


父亲在他离家前留下一句话:穷则思变。为了还钱,他加入了一家零售业软件公司做底层销售,拼命拿奖金。销售这一行,业绩说明一切,他用奖金清了帐,用了一年半的时间一路做到全国销售总监,手下管着30多个省,300多号人,还都是最活络有野心的“人精”。

 

调任总部北京,他才发现,按照公司目前的情况,拓展市场太难了。思路太传统,价格是硬伤,一套软件十几万;当时新建立的一个分公司,只有200个连座机都不知道的客户名字,即使都联系上,也只有1、2个会掏钱,“简直是无米之炊”。那时的彭晨不懂互联网,不懂金融,也不懂大数据,只是模糊地意识到,传统软件市场已经面临饱和,真正的机会根本不可能在软件。

 

直到沉下心几个月观察面前正在迅速变化的资源、市场、客户,彭晨终于把眼光锁定在了最值钱的东西上,数据。两个月后,他碰到了正在找合作伙伴的侯瑀和牛凤轩。

640-1.jpeg

芥末金融核心(左起):牛凤轩、侯瑀和彭晨


从背景来说,侯瑀和牛凤轩,是跟彭晨完全无关的“精英”。一个之前在香港高盛,一个则刚从美国黑岩基金回来,彭晨顶着个大专文凭摸爬滚打,对所谓的“精英”反而有些不屑。侯瑀恰恰最欣赏彭晨跟他们不一样,“接地气,甚至有些痞气,这是我和牛最缺的。”

 

2014年底,同为89年的三人建立“芥末金融”。他们提早看到了互联网终将回归线下毛细血管的趋势,也看到毛利率不断下降迫使这个行业面临零售方式、渠道、层级的巨大结构化转型。而转型的关键,是打破数据流通造成的信息不对称。

 

他们以免费SaaS供应链服务,撬动优质零售商和他们背后千千万万的供应商资源,利用数据授信提供供应链金融贷款,再打通孤立SaaS之间的壁垒,用平台化的商品交易数据辅助经营决策与撮合交易。这三步棋,成为芥末初创团队的战略规划,下沉到2到5线城市,做最土但也最创新的事。

 

从欠债到成为芥末金融创始合伙人,彭晨有点狂:文无第一,武无第二,销售就是武,我就是第一。


  除了人,还是人  


彭晨放开手干,拉来了自己多年的销售兄弟,一天十多个面试,一周时间,建立了覆盖5个核心省份的早期销售团队。


 640-2.jpeg

拉人容易,留住人难。

 

原江西分总卢作龙一副很不服气的口吻说:“其他的我没什么好服的,但是他的谈判,我服。”

 

比如有一次。彭晨跟一家江西的超市老板谈判。老板靠着椅背笑着听彭晨侃,就是死活不签单。

 

芥末金融早期业务之一是为线下连锁商超提供SaaS供应链,让商超与上游两三百家供应商的订单、结算、对账等流程,从纯手工转移到线上,极大的节约人力物力。超市即使知道SaaS的一百种好处,但一旦使用了,上上下下几百个合作方的沟通习惯都要变,谈何容易。当天晚上,他跟分总用7个小时分析了谈判战术,为第二天的拉锯战做准备。

 

战术最后一招是苦肉计。彭晨唱黑脸先走,留下卢作龙继续让利,给老板台阶下。彭晨猫在楼下,看见卢作龙笑嘻嘻地拿着合同走出来,才呼了口气。可能卡在哪个环节?客户什么反应?怎么应对?统统预料到了。彭晨管这叫“心理按摩”,知道按哪儿解乏,管用。


到今天,安徽分总余子龙跟了他4年,河南分总老宋和河北分总赵鹏也快满3年了。27岁的彭晨拿住7个经验丰富的分总和全国100多个销售。

 

但是这些让销售佩服的技巧,对投资人并不管用。

 

芥末金融2015年正在A轮融资,碰上了股灾,彭晨天天跟着侯瑀去做路演。“我觉得最难谈判的客户都比投资人好搞定。”这个坎儿过不去,刚起步的创业公司就得死。

 

彭晨胸闷,厉害的时候用头哐哐撞墙,把妻子吓得不行。但这次跟当年经营超市不一样,欠十三万可以吃几年烂香蕉逼自己还清,欠了别人的人生,要怎么还?


彭晨的销售兄弟依然愿意跟他待在“一间房”里。他张罗来的人里,卢作龙把老婆和俩孩子留在老家,自己一个人来北京跟着他干;湖南分总邵继卫的女朋友受不了他长期出差两地分居,都快结婚了最后还是分了手。彭晨说:“要是一个人(创业)还好,你不能害别人。”


万里鹏程,飞不出就爬过去


挺过资本寒冬的公司,其实往往能从融资过程中受益。不管是对创始人心智的磨练,还是对公司各方面抗压能力的考验。经过两轮融资,公司渐渐有了高榕资本,信天创投,真格基金,弘道基金和多位投资人的支持。


640-3.jpeg

芥末金融已经让客户的年销售额平均提升了21%。彭晨要做的,是继续说服千万个“55岁的广州老板”,让超市接受信息改造,帮助跟超市合作的优质供应商做贷款,引导零售行业的从业者用数据辅助决策。

 

他目前最紧迫的任务是,打通芥末金融7个分省的金融业务线,通过供应链金融把资金流从传统的大型核心企业链条里分离出来,引流到真正需要资源的线下零售环节。

 

彭晨的谐音是鹏程,他说,如果飞不过万里鹏程,那就爬过去。目前,他才爬了一小段。


打开微信“扫一扫”,打开网页后点击屏幕右上角分享按钮

账号登录

重置密码

还没有账号?立即注册>

账号注册

已有账号?立即登录>注册企业会员

重置密码

返回

绑定手机