特稿 >

行业洞察 >

赵玉琦教授:你也需要“超级个体营销”(靠谱汇第7期)

赵玉琦教授:你也需要“超级个体营销”(靠谱汇第7期)

Xtecher原创 丨 行业洞察

19032
1344

2017-01-19

靠谱的阿星

Xtecher特稿作者

关注

赵玉琦:迪普市场研究公司、迪璞营销策划公司创始人;西南交通大学、浙江大学城市学院、宁波理工学院客座教授;协助汉高、富士施乐等知名外企进入中国市场;协助福建上杭、江苏南通、宁波、重庆等地方政府制定产业规划;担任苏泊尔、金光集团、正大集团、华立新能源汽车等公司营销咨询顾问。

 

赵玉琦教授:靠谱汇的各位群友,大家晚上好,首先非常感谢阿星老师,我也是阿星老师的粉丝。今天我在给大家分享话题之前先把“超级个体”的概念解释一下:


 什么叫“超级个体”


■  他们有一门极致的专业能力,优秀的基本素质,并持续自我升级;

■  有自己的个人品牌和影响力,通过多种方式交换价值;

■  善于与不同公司、组织合作;

■  他们内心强大,拥抱不确定,自己掌控发展方向。

    

这个概念的提出基于2016年的两股大趋势:


1、个人开始做品牌。


这个各个行业都有,超级IP带来的主要的受益者还是个人,像罗辑思维的罗振宇,像吴晓波频道的吴晓波,以及格力的董明珠,这些都是个人品牌。


2、平台开始做品牌。


最近杭州有一个很轰动的事件,就是网易公司在杭州搞了一个叫“网易严选”的品牌,严选的平台就是基于大家信任网易这个平台品牌的力量,在其平台上推荐了一些做外贸的高质量的产品。基于对网易平台的信任,这些推荐产品得到了顾客安心的购买;对顾客来讲,也是一种超值的产品回报。


今天我重点分享的是个人打造品牌。


一、背景变化


很早以前我读了捷克作家米兰•昆德拉的作品《生命中不能承受之轻》,米兰昆德拉在流亡途中接受了一些采访,他说过这样的一句话:

在未来的世界,每一个人都是作家。


 1.jpg

(捷克作家米兰昆德拉)


现在看起来果真像他所预言的那样,每一个人都是一个作者。其实每个人内心都有自己的想法,只不过互联网时代来临了,大家都通过自媒体表现出来,在你传播自己之前,那么当然自己先要有价值。这种价值不是说你觉得自己有价值,而是你能够带给别人的核心利益,比如吴晓波带给大家的是商业与财经,他的蓝狮子出版社带给大家利益是只与最好的商业阅读有关。


其实在我们中国,自古以来交易的核心并没有变,都是基于信任。那怎么样建立信任呢?中国的做法不是建立在契约上,中国的做法是建立在对人的认可上,只有先对你这个人进行认可,才会有产品的交易关系,尤其在目前这个时代下,这一点更加显得重要。


现在是共享经济时代,不管政府怎么样对待微商,但是我认为微商这种东西只是共享经济走得比较快、比较好的一种表达方式;未来向社群电商、超级IP或者其他的一些新的形式进行裂变,这个时代的共享主义是拦不住的。共享主义的核心就是每个人不仅是消费者还是利益的分享者。


那么怎样成为这个利益的分享者?其实你首先要把自己锻炼成一个超级个体,成为超级个体,就能够获得别人的信任,这才是真正的目的。。。。。。。。不管你是为了名还是为了利,还是为了维系某种情感,你所做的一切其实是为了跟别人进行价值交换。


二、超级个体的概念


在讲如何营销之前,我要继续详细阐述下超级个体的概念:


1、首当其冲作为个人首先要有“一技之长”,而且在单点上要比其他人更好。从小的时候父母就希望自己的小孩成为三好学生,以前还有五好家庭。但是其实一个人的手指头有长有短,更何况一个人的特点,肯定是有些地方擅长有些地方不擅长。我想讲的就是与其各个方面齐头并进发展,还不如把你有限的精力、时间放在一个点上进行“单点突破”,这样比较有现实可操作。


这样的例子很多了。因为在这个社会,大家的基本素质都很高的,比如大家都读了大学,都有一定的健康体格,也都有各自的人脉技能、业务专业技能、以及概念技能,反而现在大家的这个特点比较少,就好比在大家生活的各个城市,虽然我们生活地方不一样,但是咱们能买到的都是阿迪达斯和耐克,这样的世界会让你觉得很乏味,这样一些千篇一律的面孔也会让人觉得很乏味,突然有一个不一样的人,而且他在这一方面确实是比其他人做得更好,所以他就更容易打动人。

举个不恰当的例子,宋朝有一个踢球踢得特别好的人叫高俅,他其他的能力一般,但是因为球踢得好,得到了皇帝的信任他。在踢球方面,他确实取得了吸引别人的一个关注点。


2.jpg

(高俅靠踢球也能赢得圣心)


所以这个超级个体是需要一门独特的功夫。我所认识的大咖吴晓波先生,他看的书真的比一般的人多多了。这不完全取决于他良好的家庭环境,更加取决于他自己博闻强识的阅读能力。


我很少见到这一类人满足于目前的现状,他们往往是有利也好,无利也罢,他们会自我驱动的。就像我们的手机或者电脑版本,他们会自我升级,这是第一点!


2、超级个体他们都是有自己的品牌,而且他们是通过自己的影响力来交换价值的。其实最好的商品就是思想,因为这个不存在“物权”的丧失,比如说苹果,我的一个给了你,我就没有了,这是一个博弈关系;如果思想我给了你,我的没有丢失,而你又多了起来,这是个共赢的思维。


所以很多人就会通过思维去影响人,这种影响的表达方式之一就是演讲。在年底,罗辑思维的罗老师在深圳做的关于“时间的朋友”的演讲,他出售的就是思想产品。上一期(靠谱汇社群)孟尝君先生的讲课,他也是通过一种哲学思想在进行交易,这些人的影响力,不管你认不认可,但总会有一类人认可他们,不管你承不承认他们,在这个互联网的世界,在现在这个生态圈,他们确实影响到了一些人! 


 3.jpg

(罗辑思维《 时间的朋友 2016》跨年演讲)


3、超级个体是可以跟不同类型的组织打交道,也不一定是公司。目前看来比较成熟的组织,是所谓的政府事业单位,以及我们的商业企业,以及一些介于事业单位和商业企业之间的协会,这个是大家公开承认的一些组织,当然还有像社群这些非政治化的组织(NGO)。这些个体跟不同阶层的不同性质的组织主体都能够很好的融合,很好地交换自己的价值,或者自己的一些利益的诉求。这一点是很有互联网精神的,他们的心胸确实是非常开放的,格局也非常大,能跟不同的人找到共鸣。


4、内心强大。他们确实能够在不确定的环境里面,非常确定的追求自己的一些理想,这一点是非常难的。其实大部分人是比较会去追求安逸的、可预见的、可以把握的一些东西,很少有人能够愿意在一个不确定的环境里非常执着的去坚持一些东西。这些超级个体,他这种逆境商数(AQ),是非常强的,这种逆商强到他会非常坚定的走完自己想走的线路。


超级个体的四个方面叠加起来,形成了历史上很多有名气的人,只不过我们可以通过互联网进行快速的裂变,他们以前的裂变方式主要还是靠演讲,拿破仑就是一个最好的例子,他的任何一次演讲,都能够唤起人们心中对于自由以及自我理想的一种情怀的追求和表达。


三、超级个体的渠道关系


超级个体最终想交易的另外一端有可能是组织也有可能是个人。交易的核心是他的思想,别人付给他的是信任,这个可能突破了传统的做法,所谓的我卖的是产品,收回来的是钱,这里面大部分就是有点像我们说的思想和价值的交换,这是因为个人销售的是自己的思想,别人回报的是对他的信任。


所以基于他身后大量的模式和产品,这样自然而然的形成了一个价值、价格的交换关系。这里能举得例子很多,比如Papi酱也做了一些电商,一段时间也卖得很好;比如吴晓波也卖过吴酒;罗辑思维也卖过五常大米。你说吴晓波卖的吴酒真的比得过那些有QS认证的公司吗?但是因为情怀里面有信任,所以就自然能让这个酒卖的很好。


四、超级个体的三大传播媒介与载体


我今天讲的这个主题就是如何做营销。我讲的营销更加偏向于IMC的概念,即整合营销传播。


1、如何利用新媒体。当然,“新媒体”的媒介载体的方式是多种多样的,我个人认为严格意义上新媒体跟微信有莫大的关系,自从自媒体出来之后,基于互联网流量诞生了大量的新媒体,比如在今日头条,你也可以开头条号,比如一些垂直媒体,更别说某些行业的公众号等。这些媒体是让每一个人都有说话的权利,这个在以前是不能想象的,以前都是主流媒体在宣传一些事情,新媒体为什么裂变的这么快?除了互联网技术的原因,主要是非常符合人性。


作为一个超级个体要传播自己,利用新媒体是毫无疑问的。事实上中国最大的公司肯定不是中石化或者华为,而是一种没有组织形式的组织体,比如说微商就是这样一个群体。你没有给他们买社保,比如宁波以前有个老倪膏药,他可以在一年之内让十多万的人帮他卖药膏,每个人就算一年卖1000块,1年也就一个亿了。


2、传统的关系及资源的运用。这是基于你承认这个社会是有阶级的,或至少这个社会是有阶层的,划分阶层的标准就是权力和金钱,不管你认不认可,这个社会确实是一个金字塔的结构,处在最顶端的人数虽然少,但是却占据了大量的财富和名望,处在最底下的确实是一大部分实实在在的天天为了生活奔波的一群人,他们是一些中产阶级或者做中低产阶级的群体。


在中国诞生了一个非常庞大的组织,这种组织的名字往往叫协会或商会,我建议大家作为超级个体,如果想要自己被信任的更多,自己的思想能够得到快速裂变,一定要借助中国庞大的协会和商会体系,协会和商会体系里面会有一些比较关键的组织结构的存在,比如像会长单位和秘书长,这是两个非常关键的角色,如果有人愿意用他跟另外一个人多年的信任关系替你做背书,那么你在别人的眼里就会充满了能量和价值。


诸葛亮凭什么一出山就拿到上百万的年薪,凭什么一出山就能做到类似助理CEO的岗位?大家想想徐庶,他是躺在山坡上向刘备毛遂自荐的,刘备用他的时候,是带着怀疑的,但是徐庶打了几场胜仗之后,刘备就非常欣赏,后面因为曹操设计把徐庶的母亲给绑到魏营去了,徐庶走的时候,刘备让他推荐个人,他推荐的就是诸葛亮。


4.jpg

 (水镜先生谈卧龙)


然后刘备在访谈诸葛亮的过程当中,还遇到了一个满腹经纶的老者,这个老者叫水镜先生,全名叫司马徽,司马徽又跟刘备推荐了诸葛亮,所以刘备对诸葛亮的期待被无限的拱高了,那么徐庶、司马徽好比一个是秘书长,另外一个是协会的会长或者商会的会长,有了这两个人给诸葛亮做背书,诸葛亮的价值其实无形当中被放大了很多倍,但是各位要知道,在那个时候诸葛亮的年纪也无非就是二十多岁。


3、正式组织,尤其是政府组织。在中国五千年的文化熏陶下,任何一个人的潜意识里面都有官本位。那什么叫官本位?当然首先直接的就是政府单位的背书,差一点的也是事业单位的背书,所以很多人作为超级个体,其实是很需要一些官方认证的,比如说你是国务院的研究员,或者大学教授,或者要搞一个研究机构的名号。


为什么你需要这些?因为这些被国家机构认可的组织体系其实会带给人相对的安全感!道理很简单,虽然大家一直在抱怨四大国有银行的服务和办事效率,但是你还是会把钱存到他们那里去,你不会也不太敢把自己的钱存到一些所谓的私人银行里。相对这个不确定的环境来讲,国家背书的组织还是更加的容易使人取得信任。


小结:前面总共讲的四部分,第一部分我讲了背景变化,第二部分讲了超级个体的概念,第三部分讲了超级个体的渠道关系,最后面讲了超级个体的三大的传播媒介与载体。


超级个体这个概念不是由我首先提出的,但我把它裂变了一下,我认为任何个体都有可能成为超级个体,成为超级个体并不难!因为我前面说了,他不需要你面面俱到,也不需要你有一个完美的性格,更不需要你现在拥有多少的资源。但是一定要注意三点:


(1)你确实要有一技之长;

(2)你要有执着的意志力坚持去做同样的一件事情,反复把它做到极致;

(3)你要善于整合资源和传递资源。


这个课告诉我们一个基本的道理,那就是任何人都不可能是完美的,但是你可以成为一个非常有个性化符号的存在,只要这个个性化的符号对别人是有益的,你就会在这个思想开放的,技术互联网这么发达的一个时代被别人所接受。因为整体的人群基数实在太大,总有一部分群体是能够接受你认可你。比如孟尝君、李叫兽,当他们真正去做一些实际的工作,他们也许能做得很好,但他们选择一种更为高效的自我价值的输出的方式,就是思想,那么这种思想它交换回来的就是信任。李叫兽交易回来的信任是百度的一个亿;孟尝君交易回来的信任就是一百万人每个人一块钱赞助他去实现他的哲学追求。在中国这物质已经相对丰富的时代,大家在精神上、信仰上缺失的一种交易,所以它的裂变程度是非常像和非常快的,一旦这个裂变快了之后,它会超出你原来个人对个人的信任的想象。


比如前段时间生意汇的余亿万老师请我在东莞体育馆做万人演讲,不管你认不认可我,我已经在体育馆做了万人演讲;那么在一般大众的心中,他会觉得做了万人演讲的个体那不是一般人。

 5.jpg

(赵玉琦教授演讲)


如果有人经常做万人演讲,又出了很多的书,他又被大量的组织“背书”了,那么你怎么看待这样的人呢?再比如说大学教授、国务院研究员、国际交流学者,或者一些大企业家经常跟他在一起!那你怎么看待这样的一些情况?不管你怎样看待它,它已经形成一个现实的存在,他就很容易获取你的信任,而且他获取你的信任根本不需要输出商品,他输出的仅仅就是思想,超级个体的营销讲到底,我给大家分享一句大道至简的话:


“不要卖产品,而卖的是一种思维!”


所卖的是一种洞察人性、驾驭人性,当然也是一种追求真善美的思想,交换信任的方式。我希望大家能够“从思想如何输出?信任怎么换回?”这两方面好好消化一下。


我也非常希望有空和靠谱汇的群友进行一对一交流,不论你现在是从事何种行业,社会地位是什么样子的,无论是谁都可以成为超级个体,一旦你学会了“贩卖思想、换取信任”,那么你接下来不论做什么,你的这种成功机率是极大的被提高了。然后这种裂变的效应高于你做传统产品的思维方式。


谢谢大家,今天晚上的分享就到这里。非常感谢各位群友的耐心聆听,也非常感谢阿星老师!阿星老师做这个群,我认为真的是一个非常善心的公益行为。其实我也曾经做过一些群,我理解阿星老师的不容易,也理解他给大家带去公益的这一颗心。所以阿星老师邀请我的时候,我是非常愿意的。那么不管怎么说,祝贺大家在2017年,事业顺顺利利,家庭生活美满,谢谢再见!


五、互动交流


靠谱汇群友1:可不可以把超级个体理解成打造个人IP?就像吴声老师的超级IP里提到的IP最核心的就是人格魅力体?


赵玉琦教授:赞,可以的。只不过我讲的比较土,探了敏感字眼,用思想交易信任。做人际关系的“心脏搭桥”,有了渠道,个人是很容易裂变品牌的。


靠谱汇群友2:也可以理解为“如何打造个人影响力”,放大个人影响力,一个人交易产品确实时间不够,交易思想会非线性裂变。


赵玉琦教授:要靠互联网思维放大,这一点孟尝君做的很好!多向有新思维的人取经,做生意很容易的,做价值也很容易的。在2001年至2016年,我几乎走遍了沿海地区的工业小镇,在明白超级个体营销后,2016年我一年取得的回报就超越十几年的行走,这样说不是让大家抛弃匠心,而是君子者善假于物也,最好的物,是思维。


(特别感谢靠谱汇第1期群友张之峰整理本文)

打开微信“扫一扫”,打开网页后点击屏幕右上角分享按钮

账号登录

重置密码

还没有账号?立即注册>

账号注册

已有账号?立即登录>注册企业会员

重置密码

返回

绑定手机